营收增长2倍+NDR120%，业财法一体化合同管理平台甄零科技完成7000万A+轮融资

来源|36氪

36氪获悉，营收业财业财法一体化合同管理平台‘甄零科技’宣布完成7000万元A+轮融资，增长该轮融资由红点中国领投，法体老股东云启资本、化合蓝湖资本跟投，同管台甄毅仁资本担任本轮独家财务顾问。理平零科A轮据介绍，技完本轮融资将用于拓展市场和产品研发。成万

在6月公布的融资融资报道中，36氪曾详细介绍过甄零的营收业财商业模式。甄零科技由孵化，增长核心产品是法体一款贯穿了合同价值全生命周期的智能管理平台——“一诺智能合同云平台”（简称一诺合同），包括签约效率工具OC（OneContract）、化合履约管理工具OF（OneFulfill）和法务工具OL（OneLegal）。同管台甄

从商机、理平零科A轮收入、交付速度和人效比这四方面来看，甄零科技CEO谢伟虎判断公司已经完成了第一阶段的PMF。

单飞两年，甄零2022年营收数千万，是去年的3倍，NDR（Net Dollar Retention，收入留存）120%。从数据层面来说，这意味着大部分客户对其产品比较认可，也有一定比例的成功增购率。

目前，甄零的客群画像稳定在年营收超10亿，合同总数过千的大型企业，从现有合作客户来看，主要分布在生物制药、新能源和泛互联网等行业，其中，外企客户占比1/4，国央企客户占比较去年也有明显提升。从汉得孵化至今，甄零服务客户180余家，其中单独签约客户数为近百家；独立获客占比也从去年的45%上升至85%，这意味着公司逐步找到了适合自己的营销方法。

在提及营收增长的原因时，谢伟虎认为主要是两点，一是有意识的选择“对”的客户进行合作，二是产品也比之前更加完善。

“去年，公司或多或少还存在“野蛮发展”的情况，但今年，我们已经开始有意识的选择“对的”客户进行合作，他们认同产品迭代的理念，也理解合同管理不是一蹴而就的事情，而是需要一整套服务。客户选对了，后面就顺了；客户选错了，后面付出再多的努力和成本，也只是六七十分，对彼此而言都是一种伤害。”谢伟虎表示。

无论企业在哪个阶段，都需要有明确的客户定位，虽然有些好的客户能带来不错的收入回报，但也可能无法让团队找到可重复增长的模式。组织的精力集中在什么业务和客户上，直接决定了企业下一步的发展方向，客户画像的聚焦，或许就是影响NDR变化的关键因素之一。

如何满足这些“对的”客户的需求？谢伟虎的想法是，甄零从来不是一家软件公司，而是要在合同管理范畴内，为客户提供最优质的服务，想尽办法解决客户合同层面的相关问题；此外，替换旧系统也好，增购新模块也好，最重要的是让客户看到产品在不断迭代的信心和期待。

以解决“历史合同初始化”这个典型问题为例，当公司上新系统后，新合同自然用新系统起草，但是过往签订的尤其是履约期的历史合同就成为了棘手事情。这种情况下，软件公司的思路是为客户提供“合同导入功能”，让其自行解决，但其实难点往往不在“功能”，而是如何整理好符合系统导入要求的合格Excel台账，这个过程耗时费力且体验很差；甄零的思路是提供包含历史合同梳理、卷宗、结构化台账到系统初始化和首付款情况整理对齐在内的整套服务，它可以让历史合同与新合同一起并入履约管理池，这项服务甄零并不赚钱，有时候还小亏，但客户获得了很好的体验。”谢伟虎介绍说。

经营理念需要产品来支撑。据悉，今年OC的赢单率从去年的40%增至70%；OF也新增了租赁合同管理、重大承诺合同管理和风控管理模块；OL则完善了集体诉讼场景功能的开发。

OC面向合同签订期，主要解决的是签约效率问题。比如合同基础体系管理、内外部合同协同拟定、全文检索、电子签和合同归档等。但OC并不是个高技术门槛的领域，不少电子签公司、合同归档公司和在线协作平台都是从该领域切入合同管理市场，彼此在功能上没有明显差异。但谢伟虎提出了不同的看法，他认为，放眼未来3-5年，或许会进入同质化竞争阶段，但目前各家产品成熟度参差不齐，主要表现在产品场景丰富度（例如：主从合同管理）、功能深度（例如内外部深度协同功能）、易用性（例如by行业的初始化方案）上，这也是OC赢单率提高的主要原因。

另一个原因是OF逐渐成为甄零与其它厂商形成差异的关键产品，今年，OF收入占比甄零总营收的30%。OF服务于合同履约期，通过打通企业MDM、ERP、SRM、CRM、SSC、PM等业务系统形成数据流，实时呈现履约进度，并定期提醒相关人员推进执行。合同是甲乙双方预期的共识，也是企业收付款的直接依据，通过合同履约视角驱动业务执行为企业管理提供了一种新的选择，对于年营收越高的企业，OF带来的价值也就越大。相比OC，OF的产品成熟度取决于厂商对合同管理的认知、对客户业务的理解程度和覆盖场景的丰富度。

顺风顺水的甄零，现阶段最大的挑战或许是如何实现规模化销售，继续保持快速增长。谢伟虎认为关键点有四个：

一是运营标准化，让标准化推进规模化，从而降低对个人的依赖。比如KP直销动作的标准化、SDR（Sales Development Representative，销售开发代表）标准化、BD标准化和市场动作的标准化，与此同时，设定严格的ROI标准和全程数字化管理。

二是从产品上发力，从产品的价值主张、售前彰显主张、交付落地主张到客户成功经理通过季度营运会议强化主张，帮助客户全面解决问题。

三是生态方面，加强与各大生态伙伴的有效合作，同时积极探索与外部渠道更加高效的合作模式。

四是在现有目标客户基础上，再叠加一个“好”合同的条件。“好”的定义是能够带来收入回报，因此会更关注客户的刚需程度、付费能力、服务延展性等几个维度。延展性是指跨地域场景增购、跨合同场景增购和体系内的同产品增购等。“所以甄零2023年的重要目标客群之一就是国央企。”谢伟虎补充道。

合同管理的市场空间到底有多大？根据简乐尚博的统计数据显示，2021年全球合同生命周期管理系统市场销售额为18亿美元，其中亚太地区的市场份额占比33%，虽然目前暂无权威数据统计中国市场的销售规模和市场空间，但可以确定的是，这仍然是个早期市场，且还没有被巨头企业虎视眈眈。换句话说，就是创业公司还可以尽情成长。

对于2023年，谢伟虎表示保守目标是继续冲击2倍增长；产品上，仍将聚焦在合同范畴内，尝试用数据驱动的方式满足客户更深层次的管理需求。

投资人观点

红点中国合伙人刘岚：合同管理赛道在中国属于极具潜力的增量市场，甄零科技是这个增量赛道中在产品和业务进展等都较为领先的企业。2022年我们看到了甄零业务的突飞猛进，在完成了合同、收入2倍以上的逆势增长的同时，也完成了交付、销售等关键效率指标的大幅优化，实现了健康可持续的增长。产品上我们看到了甄零在合同全生命周期范畴上的高覆盖程度，OC/OF/OL产品线可以一站式满足用户全流程的合同生成+管理+履约需求。同时，甄零已经完成多个大型行业的垂直适配，建立起较高的产品壁垒。加上合同管理产品天然的高迁移门槛，决定了业务上的高留存。我们非常看好甄零未来的发展，希望其可以成为合同SaaS赛道的标杆企业。